浅谈接受委托前如何与委托人，嫌疑人亲属有效沟通
刑事案件不像民商事案件，一旦有人涉嫌犯罪被采取强制措施，其亲属找律师往往十万火急，这个时候如果犯罪嫌疑人的亲属要找律师，一定要注意以下几点：
(一)一定要和客户见面沟通
委托前，客户会通过网络、亲朋好友或者律师同行来找我们。基本上我们和客户都是不认识的。即便认识，也不一定了解你的专业水平。客户能初步知道你是什么样子，就是通过网络，或者说是别人介绍，比如你的经验如何?你的经历?你是从公检法出来的还是哪个大学的硕士、博士?还有网络上关于你的介绍，你的自我展示，你的成功案例等方面来感受到你的存在。这些宣传对你的自我宣传是很关键的，因为那是客户认识你的第一步。
我们要谨慎对待每一个找上门的案子。在接手前不要轻视任何一个电话或上门咨询。他们都是我们的准客户，没有人说家里没事来骚扰你，所以要充分准备。电话接听，不要回答的太多，你的目的是让客户上门，所以要吸引他们上门就好。尽量的不要在电话中谈价格，虽然十有八九他们会问，但要想办法让客户的注意力，关注你的与众不同。让他急于要跟你面谈，如果只关心价格，他也不是你的菜。其实律师这个职业和医生非常类似，医生治人的疾病，律师治社会的疾病，开药方前要见到病人且号脉、检查后才能对症下药。
我们好多律师面对准客户的电话咨询，存在两方面的问题，一是电话中回答他们的问题事无巨细，结果客户听得很明白连来都不来了。二是电话中该问的没有问清楚，结果很不理想。有的客户很急，律师不得不周六周日加班接待当事人，结果接待完了当事人来了一句没有钱委托律师就走了。如果你是怀着一颗无私奉献的心可以，但长此以往，会严重影响你的心情。
我在见客户前，一般是：如果有中间人介绍，就问一下中间人客户的基本情况;如果没有中间人，在电话里一定要有目的的问一下。我认为这些信息是要了解的：涉嫌罪名?办案单位?案发地?犯罪嫌疑人羁押地?要不要出差?客户所了解的基本案情?来咨询我们的人是谁?他在这个案子中的位置、在家庭中的位置、在企业中的位置?是不是迫切需要委托这个案子?支付能力如何?绝对不能客户问你什么你答什么。
(二)沟通地点一定选择在律师事务所
北京大成律师事务所刑事部主任赵运恒把地点比作“主场”和“客场”的关系。当事人在自己的公司或选择的地点可以接待多名律师，而到律师事务所，加上路上的时间，恐怕半天只能见我们这一伙律师。客户登门来寻求我们的帮助，我们有主场的优势。至少让客户感觉到是我们选择客户，而不是客户选择我们。不建议到咖啡店、茶社、饭店甚至娱乐场所谈业务，会让人感觉不正规，不认真。
到律师事务所来谈业务，还有一个好处，客户一进门就开始体验你的服务，你与别人的区别。客户会通过我们律师事务所的办公地点、办公面积、装修风格、办公环境、律师风貌等方面来了解我们，这是印象分。所以与客户的沟通并不是说从交流的时候才开始，他会注意你的办公室环境。你的办公环境是脏乱差还是井井有条会增加对你的第一印象。一般人会觉得把自己的空间打理的井井有条的人，是一个干练、有条不紊甚至逻辑思维能力差不到哪去的人。
建议大家有空的时多去一些大的品牌店看看，其实他们每一个城市的店面，销售员说的每一个话都是用心研究和揣摩的。同样道理，客户请律师少则几万，多则几十万甚至上百万给你，所以客户对我们的要求也是苛刻的，所以我们要用心揣摩。对我们来说到所里来沟通，这第一关很重要。
(三)沟通的人一定是可以建立委托关系的人
我做事的原则是，一开始就把事情做对。所以从有效沟通来说，到律所来的人，一定是能够说了算的人。一般包括两类人，第一是能够签订委托协议的人，第二是通情达理、容易沟通的人，即我们常说的明白人，如果没有个明白人，我们宁肯不做，否则将来会很累。
我们的客户，有的家族很庞大，就是犯罪嫌疑人的妻子都不能左右。这种情况最容易几个人甚至其祖宗八辈十几个人都来找你讨论，弄得你焦头烂额。即便是签了合同也会有这个人跟你联系，那个人跟你联系，我们一定要制止住，不能卷入其家庭或家族矛盾。另外，我们也不能同样的话给几个人说。我们只跟一个人说，这个事情一开始就要告诉客户，我只跟你们一个人沟通，所有的问题再由他跟你们沟通。我们坚决不能介入他们之间。我一般会把联系人直接写到委托合同中。这个联系人可以是委托人，也可以是家族中德高望重、比较明白事理的人。
(四)接待律师要穿正装或职业装
年轻律师在接待当事人时，在很多方面都会表现出一种不成熟，给人以不信任感。使其在与当事人沟通时产生很多障碍。如：言行举止、气质、业务素质等方面。当事人一接触，他就能判断你这个律师行不行。
有些年轻律师着装宽松、随意，给人感觉浮、不稳当;有的着装就是幼稚。正装对年轻律师来说很重要。老律师的成熟、稳重及丰富的内涵、气场足以掩盖着装的不足。好多案子让老律师一谈就能谈妥，该走的也不走了。年轻律师要是谈，谈一个跑一个，该留的也留不住。必须要把那种内在的城府让人家感觉出来。让人家看你像一座山，稳如泰山嘛!所以建议年轻律师在接待客户时尽量穿正装或职业装，增强客户对你的信任感。
(五)提前做足功课
1、客户到律所前你要做准备。接待人是谁?记录人是谁?你要给客户什么资料。无论是否委托，建议都给客户一些资料来体现专业和水平。
2、因在客户到来之前已经知道涉嫌罪名，所以要提前查询出相关罪名的法律、法规、司法解释，会议纪要、相关案例等等。无论这个罪名再熟悉，最好是再学习一遍。
3、接待的过程要全身心投入，最好是不接手机或少接手机，就像我们要去见别人一样。跟别人谈事情如果他一直在接手机或看手机，我们自己会觉得很烦躁,觉得对方不尊重我们。
4、全程专注倾听，但要适时接话归纳总结，不能让客户牵着鼻子走。因为他们经常不知道哪是重点，所以要时不时的把话引过来，但是不要让他觉得你在抢他的话,而是在引导他。
其实嫌疑人也好，亲属也好，特别是经济犯罪动辄就是几个亿的涉案资金，你的一点行动表现客户就可以洞悉你的内心世界。除法律方面你比客户强，其实别的方面客户甚至可以当我们的老师。所以，千万别轻视客户，在社会这个大课堂里，他们比我们有经验。你要展示的是你的专业、敬业和你的品牌。
5、客户介绍完基本情况后，你从你的专业角度要做出基本判断，客户一般会说你是专业，但是和我的案子有关吗?这个时候，如果你有曾经做过的成功案例是最有说服力了。这会充分说明你办的案子和他案子有相似之处，有可以借鉴的地方，但要注意保护原来办理案件当事人的隐私。
6、客户接下来会问你是我最后确定要找律师吗?同行如此之多我为什么要找你做这个案子?会不会有比你更好的?这个时候你要把自己的优势说出来,体现出我们律所、律师的与众不同，比如说我们大成济南分所刑事部，我们体现专业化、团队化作业的优势。
7、客户会问何时委托律师，这个时候我们一定要说时间不可逆性。就如看病，律师介入越早越好、侦查阶段介入的重要性等等。能让客户下决心，马上委托你。
8、如果客户决定委托你一般会问到律师费，客户一般会说以前那个律师才收我几千块，你是比他专业，可是价格太高。这个时候你会发现，对于客户来讲无论他出不出的起律师费都会在价格上反复，其实这是人的本性，你一定要沉得住气，就看是你征服了他还是他掌握了你。
对于收费我的观点是这样的，要结合案子的难易程度、当事人的承受能力和律师经验水平，综合来考虑，大律师有大律师的身价，小律师有小律师的身价。在收费上，律师要有可为，有可不为，不能什么案子都做，不能什么案子都接，不能为了钱而不择手段，一定要考虑办案成本和风险。
如果你在接待客户时，把上面这些问题用心去揣摩，精雕细琢，你的沟通水平会大大提高。接案子是个技术活，我们不要一味抱怨案源少，只要遇到的案子你能把它高效率接下来，符合你的收入预期就是一种成功。
(六)不承诺，不签订风险代理协议
客户陈述完之后一般会让你分析判断这个事，你一定不要轻易下结论，首先你要问客户的心理预期，问他打算怎么办。然后再做分析，对此你需要向客户说明两点：第一还没有阅卷，第二还没见到犯罪嫌疑人。所以你的分析，只建立在客户自己陈述的基础上，那么你据此作出的分析不一定正确也不一定错误。在这个过程中可以让客户通过你的分析来看你的水平，并且要向客户充分阐释法律风险，降低其不切实际的心理预期，也就说要打压客户的期望值，否则这么简单的案子客户为什么要给你高额的律师费呢?在这里需要强调的是客户的需求或者要求往往会贯穿整个案件的代理过程，会通过各种表达方式，比如客户提出假设，然后再问会是什么结果。面对这些你作为律师绝对不能轻易给予承诺，说肯定会无罪、判缓等等。不要与客户签订风险代理协议，这是硬性要求也是保护我们自己最起码的标准。
在执业过程中我们在接待客户的时候，一般会给他们做谈话笔录及诉讼风险告知书。把谈话内容以及风险固定下来，然后要客户签字确认。重大敏感的案件最好是能录音录像，但是一定不能让客户知道，有时客户还会给我们录音。这样规范的操作可以降低我们的职业风险，不要嫌麻烦，一些该做的一定要做，因为这是对我们自己有力的保护。
这里，我有四点反思给大家交流一下。
第一、能找到我们的客户都是准客户，我们悲哀的是什么，是客户没有找到我们，但更悲哀的是找我们的客户离开了我们。
第二、我们有时候不是败在缺陷上而是败在优势里。我们总以为自己在法律方面很厉害，很少站在客户的角度去想客户真的需要什么，他真正在意什么。签了合同我们觉得是运气，没签下来，我们就会抱怨司法不公，别人有关系，这个客户没脑子被忽悠了等等。
第三、这个社会是不平等的，但主要还是要在自身找原因。因为经历不同，有些律师有其自身的天然优势，如有的来自公检法，有的来自政府部门，他们的天然优势我们是不能改变的。但是大律师是不能抱着优势睡觉的人，你和全国优秀律师在一起，你会觉得他们是智者，和他们交流呢你会觉得豁然开朗，他们是看到法律背后的东西。看到了社会的本质，我们大多数还在法律法规这一栏边干边摸索。
我们的产品同样是法律服务，流程也是一样的，如同LV包和普通包他们的功能都是装东西，但价格为什么差距如此之大，大律师有什么不同，差距到底在哪里，他们成功的轨迹是什么?我们要反思反省。
第四、客户找我们他要的是什么?是相信我们的服务，体验我们的服务。我们对客户，输送的是一种信任关系，他可以把你当作马仔，也可以把你当作军师，也可以把你当作高参，当作朋友。你在他心目中，到底是马仔、军师、高参还是朋友就看他对你的信任度。所以信任如果建立不起来，委托关系也建立不起来。
(来源：大成辩护人丨作者：王勇)
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