如何避免失标

现实中，有些供应商连连中标，几乎百投百中，也有一些供应商却是事与愿违，连连失标。其原因是多方面的，有的是因投标文件制作不当失标，有的是因投标价格悬殊太大失标，也有的是因样品粗制滥造失标，也有的是投标代表现场答疑出错失标等等，不一一列举。那么如何避免 现实中，有些供应商连连，几乎百投百中，也有一些供应商却是事与愿违，连连失标。其原因是多方面的，有的是因投标文件制作不当失标，有的是因投标价格悬殊太大失标，也有的是因样品粗制滥造失标，也有的是投标代表现场答疑出错失标等等，不一一列举。那么如何避免呢。以笔者之见，若能达到下列要求，亦可避免失标。
一、细心学习，避免盲目失标
招标文件主要由项目名称、项目内容、供应商资格、发售时间和地点、招标文件售价、投标截止时间、及地点等部分组成。对于上述这些方面，如不细心学习，掌握其实质内容，就会盲目操作，发生两种情况的失标。一种情况是 囫囵吞枣，大意失荆州 。如有些供应商把发售招标书时间与投标时间相混淆，将投标时间当作发售招标书时间，以致于超过发售时间，买不到招标文件而失标；也有些供应商将投标地点与地点相混淆，以为开标地点与投标地点一致，以致于开标那天由于地点弄错，先是赶到投标地点空无一人，然后再询问人，转车到开标地点，结果却因迟到超时被拒绝在开标现场外而失标。第二种情况是不自量力，未投标就出局。有些供应商对招标文件的商务部分不认真学习，不细致领会技术指标，不对照自己的实力，能不能适应招标文件的实质性要求，就盲目报名投标，结果在资格审核时就被宣布出局。如某供应商对一项网络中所明确的 投标人须具备两次以上成功安装12EE开发平台经历，并具有国家质量体系认证证书，审查合格后方可购买招标书 中的两次以上未理解清楚，以为有两次成功安装经历就可以了，实质上两次与两次以上有着本质区别，两次以上就是至少有三次成功安装经历，果然这位供应商在报名后的审核中就被取消了购买招标书的资格。从上述两种情况，我们不难看出，细心学好招标文件，对于避免未投标就失标，很有必要。这就要求我们，一要学好招标文件中的关键词，如发售招标书时间及地点，报名时间及地点，投标时间及地点，开标时间及地点等，防范疏忽大意失标；二要对招标文件中的 供应商资格 条款，要逐条学习、逐条对照好，千万不要发生将要求供应商注册资金或年经营业绩要达到1000万元，当作100万元来对待的笑话；三要对招标文件中的商务（技术）指标，要逐项领会逐项研究，看自己能不能确实提供出达到招标书所要求的产品，尔后方可购买标书，准备投标，千万不能有侥幸和投机的做法，以致于弄出因提供不出质量认证证书原件，以伪制的原件唬弄人，而被拒绝出售标书的丑闻，给自己脸上又涂了一笔 灰 。
二、认真制作，避免投标中失标
投标书制作不当，或马虎了事，不认真制作，不仅会成为无效标，而且容易产生废标。更重要的是，投标书是事关投标人能否中标的关键要件，而现实中，因不认真制作，跌倒在投标书上，导致全盘皆输、失去中标机会的事例太多了。例如，有些投标人不重视写好 标函 ，在 标函 中不能全面反映本公司的 身份 ，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项、承建的大型重要项目在 标函 中都没有说明，以致于使自己的业绩得不到高分而落后于别人而失标；有些供应商在投标书中不重视对 技术措施 的表述，忽视对拟派出的项目负责人和主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称、性能的详细介绍，以致于技术分值不高而失标；还有些供应商不重视对投标书中细小项目的制作和检查验收，出现该封记的未封记，该加盖或委托授权人印鉴的未加盖，该提供附件的未提供附件等等，以致于影响全局，导致投标书不合规而失标。因此，认真制作投标书，对防范失标非常重要。就是在实务中必须着重注意三点。一是 实质要求 不能遗漏，投标书要全部响应。一般来说，招标文件对投标人提出的实质性要求都是多项目的，至少有4个以上，投标书只要对其中任何一项未作出响应都会成为无效标，因为，这不仅是《法》等法律法规所规定的，也是每一个采购人都不愿意的，所以，制作投标书时，必须对招标文件中的每一条实质要求都要作出回答。如其中有一条要求提供（副本）、注册资金报告、证、生产许可证、质量等级证书这5项原件和复印件，若少了一项证件都会导致投标失效。二是 重要部分 不能忽视，投标书要详细表述。就是要对 标函 、 项目实施方案 、 技术措施 、 售后服务承诺 等投标书的重要部分，作出认真、详尽、完美的表述。否则，就会在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致于落榜。三是 细小项目 不能大意，要保证完整无误。这些细小项目主要是：①按照招标文件的有关要求，全部封记；②在投标书的每一页上和所有重要汇总标价旁，加盖法人或委托授权人印鉴章，其中要签字的，还必须由法人或委托授权人签字；③投标单位名称和法人姓名应与所有登记执照上的单位名称和法人姓名一致；④应提供的附件资料齐全。其中，设计图纸不得有漏页、有关表格上不得有漏项；⑤投标书字迹端正，不得有无法辩认的字句；⑥投标书装订整齐，目录准确，页码清楚，不得有前后颠倒等。
三、精心选派投标代表，避免开标中失标
在开标会上，投标代表陈述投标事项，解释有关问题是一个不可缺少的程序。若投标代表对本企业产品的生产流程、技术指标、管理特色、经营网点、售后服务等一知半解，就会在陈述或解释中，不是吞吞吐吐，答不出来，就是前言不达后语， 洋相 百出，直至在开标中被迫退出会场。不妨请看下面一例：
在一次锅炉招标会上，开始时，从各家提供的投标文件看，A、B两家供应商所表现的能力相当，难分先后，竞争很激烈。可当这两家投标代表在会上发言后，情况就变化了。主持人问A，你们有什么投标优势。A代表回答说，在投标书上写着，记不得了；又问，你们的锅炉有哪几个自动装置，又答我不太清楚，我不是搞技术的；又问，你们的燃烧器无故障运行时间是多少？回答：不清楚；再问，你们锅炉表面温度是多少？A代表说，我打个电话问一下。而同样的问题，B投标代表回答得流流下水，有板有眼。如回答锅炉有哪几个自动保护装置，B代表说，有压力保护、熄火保护、漏气保护、水淋保护，锅炉外面还有检漏装置，操作上采用6寸触摸屏控制，还有自检功能等等。如此回答，获得了与会者的一致赞许，结果B家中标。